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国土交通省の「平成23 年度 住宅市場動向調査」によると、住宅購入者の60.8%が土地から購入して家を建てる、いわゆる「土地なし」のお客様です。今も、そしてこの先も住宅会社にとって「土地なし客」への対応が生き残りのカギを握っていると言っても良いでしょう。

また土地なし客が土地を見つけるまでにかかる時間は平均14ヶ月と長期化してきています(SUUMO 調べ)。
つまり、

・どのように土地なし客の契約率を上げるのか?
・どのように土地なし客の契約までの時間を縮めるのか?

この土地なし客の「契約率向上」と「契約までの期間短縮」、この2つのテーマの改善が急務なのです。あなたの会社はこの2つのテーマに対して、具体的な戦略がありますか?

土地なし客は決まらない?


『後は良い土地さえあればあのお客様は決まります! 』
『土地情報はずっと提供しています。でも、なかなか決めてくれないんです。』

営業マンからのこんな報告をよく聞きませんか?このレベルの追客では土地なしのお客様はまず決められないでしょう。最後は結局『やっと土地が決まったのですが…他社で建てることに決まったそうです…。』となるのが目に見えています。このような『土地なし客は決まらない』という間違った認識を持つ営業マンは少なくありません。本当にそうなのでしょうか?今回は土地なし客に圧倒的な自信を持って成果を上げている、ある住宅会社の事例をご紹介します。

土地なし客対応に強み(B 社の事例)

「注文住宅なら絶対に土地なし客の方が決めやすいですよ

。うちは喜んで土地なし客を対応します!」

こう語るのは熊本市にある住宅会社B社の社長様です。B社はハイアスが展開する注文住宅事業R+houseの会員企業です。B社は毎月自社のホームページからの資料請求が15~20件程度あり、そこから3人の営業スタッフが10組ほどと個別面談を行います。その8割は土地なし客です。。最終的には毎月3~5組の契約となりますが、B社社長は「契約までスムーズにいくのは土地なし客の方です。むしろ土地ありのお客様の方が時間がかかっていますね。」とおっしゃいます。B社では初回接客の段階で土地に関する営業トークがスタッフ間で共有されています。。

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